Mercati
Francia: Affinity group con il vento in poppa
13/04/2011

È l’esatto contrario di un’offerta di massa. L’idea dell’assicurazione per affinity group, che segmenta la popolazione per offrire prodotti specifici a target determinati, guadagna sempre più terreno tra i cugini d’Oltralpe.

È una nicchia dove è possibile distinguersi dalle offerte del mercato, dove essere meno banali possibili diventa un passaggio obbligato per far fronte alla concorrenza.
Secondo una società francese di consulenza specializzata nell’assicurazione, Molitor Consult, questa offerta deve rispondere alle attese molto comuni dei clienti: le tappe della vita (nascita, studi, vita familiare), comportamenti (tipi di acquisto, marchi favoriti, appartenenza politica, associativa o di studio) e stili di vita (passioni, professioni, luogo di abitazione…).

Per poter quindi operare in questo settore occorre prima di tutto stabilire un target e di seguito definirne le necessità. Un affinity group ha uno scopo comune, ha una propria organizzazione interdipendente, dove ognuno ha il suo ruolo. Ma segmentare non significa di per sé fare assicurazione per affinity group. I criteri classici di certi prodotti assicurativi, come la fascia di età e il sesso, sono troppo imprecisi e si tratta per lo più di “marketing primario”. Al contrario, i prodotti per i motociclisti, per i giocatori di golf o gli emigrati rientrano nella categoria.
Si tratta anche di fidelizzare il cliente offrendogli delle garanzie supplementari che corrispondono veramente al suo stile di vita. Tra i prodotti più originali ci sono per esempio le assicurazioni divorzio o annullamento di matrimonio o persino di nascite gemellari!

Segmentare non significa per forza guadagnare. I casi di insuccesso sono molti perché la strategia deve essere ben pensata e programmata. A volte ci sono prodotti che sotto un aspetto “originale” nascondono banalità: i clienti non si lasciano ingannare facilmente!