La gestione dei sinistri nell'assicurazione della Responsabilità Civile

Massimo Bertaglia

ottobre 2009

€ 35 IVA inclusa

L’ampiezza delle tematiche riguardanti la RC Generale e la complessità del quadro normativo di riferimento, fanno di questa copertura una delle materie più articolate del panorama assicurativo.
Quale logica conseguenza, il momento della gestione e liquidazione può diventare un vero e proprio rompicapo per coloro che, a vario titolo, sono interessati ai relativi sinistri.
Come si distingue la questione della validità della garanzia assicurativa rispetto a quella connessa all’accertamento della responsabilità oggetto della polizza? Quali sono i riferimenti del contratto assicurativo che vengono presi maggiormente in considerazione per la gestione del sinistro? Quali elementi governano la “tempistica” della pratica di sinistro?
Questi sono gli interrogativi fra i più frequenti per tutti coloro che si trovano a dover affrontare un “sinistro di RC”, per il quale si aspettano un’adeguata tutela assicurativa.
Il tema e gli argomenti trattati forniranno alle varie parti interessate gli strumenti di base per poter meglio comprendere le logiche di funzionamento delle polizze di RC in caso di sinistro, in modo da poterne correttamente ed efficacemente utilizzare i benefici in termini di garanzia del patrimonio di colui che è chiamato a risarcire un danno.

Tematiche affrontate

1. Principi legali della RC
Distinzione far RC contrattuale ed extracontrattuale
- Particolarità: la responsabilità indiretta (presunta/aggravata)
L’obbligazione risarcitoria e la garanzia patrimoniale per il relativo adempimento
Gli elementi costitutivi dell’illecito civile - cenni a:
- Il nesso di causalità
- L’elemento soggettivo
- Il danno

2. Caratteristiche generali della polizza RC verso Terzi
L’oggetto dell’assicurazione
Le esclusioni
Il “trigger”
La validità territoriale della copertura
La prescrizione nel contratto di assicurazione di RCT
La gestione della vertenza di danno

3. L’assicurazione di RC Generale (RCT)
Particolarità: l’oggetto dell’assicurazione e le esclusioni
Riflessi sulla gestione dei sinistri
- Le questioni in termini di responsabilità e di garanzia assicurativa
- La “gestione della vertenza di danno”

4. L’assicurazione di RC verso i Prestatori di Lavoro (RCO)
Specificità riguardanti:
- Cenni al regime specifico della responsabilità verso i Prestatori di Lavoro
- L’oggetto dell’assicurazione e le limitazioni della copertura assicurativa
- Le malattie professionali
La gestione del sinistro RCO

5. L’assicurazione RC Prodotti
Specificità riguardanti:
• Cenni al regime della responsabilità secondo il Codice del Consumo
- L’oggetto dell’assicurazione e le limitazioni della copertura assicurativa
La gestione del sinistro RC Prodotti

Modifiche alla disciplina dell'attività di intermediazione

Arrigo Nobile - Nidia Bignotti

settembre 2009

€ 35 IVA inclusa

Le novità introdotte alla disciplina dell’attività di intermediazione assicurativa e riassicurativa dalla modifica del Regolamento ISVAP n. 5/2006.

Analisi di alcuni aspetti rilevanti della disciplina a circa tre anni dalla sua introduzione.

L’attività ispettiva dell’ISVAP presso gli intermediari assicurativi. Presupposti normativi e procedure di accertamento.

Tematiche affrontate

Le modifiche e le integrazioni al Regolamento ISVAP n. 5/2006 apportate dal Provvedimento ISVAP del 2 luglio 2009 n. 2720
La nuova definizione di responsabile dell’attività di intermediazione svolta da società
Registro unico degli intermediari:
- il divieto di cumulo di iscrizione in più Sezioni;
- limiti e divieti alla collaborazione fra intermediari;
- avvio, modifica e cessazione del rapporto con l’intermediario iscritto nella Sezione E
Accertamenti ispettivi dell’ISVAP presso gli intermediari; aspetti normativi e procedure
Principi di legalità e di proporzione del sistema sanzionatorio: limiti alla possibilità di graduazione e (in)giusta sanzione disciplinare
Le violazioni contestualmente sanzionabili con provvedimenti disciplinari ed amministrativi-pecuniari

Come pianificare la successione del patrimonio
tramite le polizze vita

Massimo Doria

aprile 2009

€ 35 IVA inclusa

Tutti gli intermediari conoscono una grande peculiarità delle polizze vita: le somme erogate sono esenti da imposte di successione. Pochi, però, sono in grado di farle apprezzare e di esaltarne i benefici.
Le cause di questa carenza trovano fondamento in una scarsa conoscenza delle problematiche successorie, delle donazioni e dei patti di famiglia che - se invece fossero conosciute - permetterebbero all’intermediario di fornire consulenze di elevato profilo professionale, facendolo preferire alla concorrenza, anche al di là dei costi delle singole polizze.
La capacità infatti di offrire concrete soluzioni personalizzate in varie problematiche nelle quali tutti prima o poi si dovranno confrontare offre un vantaggio decisivo nelle trattative di vendita.
Le polizze vita permettono di pianificare in vita l’eredità da destinare ai successori, di equilibrare il patrimonio, di tutelare gli eventuali soggetti più deboli, quali figli minori, handicappati, ecc..
La clausola beneficiaria consente tra l’altro di privilegiare direttamente un erede o una terza persona (nel rispetto delle norme relative alla “legittima”).
La conoscenza della materia inerente a successioni, donazioni e patti di famiglia darà modo di acquisire gli indispensabili strumenti conoscitivi per affrontare il cliente in maniera professionale su un tema tanto importante quanto assai poco conosciuto dalla maggior parte degli operatori del settore assicurativo.
E permetterà di sviluppare il ramo vita in un modo nuovo offrendo soluzioni concrete che, al di là del costo delle polizze, permetteranno di aggredire con successo nuovi target di clientela.

Tematiche affrontate

Le assicurazioni vita – classificazioni
Il contraente – l’assicurato – il beneficiario
La fiscalità delle polizze vita
La successione:
• cenni storici sulla successione
• i vari Decreti Legge
• il grado di parentela
• la successione - legittima - testamentaria - necessaria
• erede e legato
• l’indegnità a succedere
• la sostituzione, la rappresentazione e l’accrescimento
• accettazione dell’eredità e rinuncia
• nullità, annullabilità, caducità del testamento
• i legittimari e tabelle
• la riduzione, la restituzione, la commutazione
Le donazioni:
• la forma della donazione
• il donante ed il donatario
• la revoca della donazione
• la collazione
• la riduzione e la restituzione
• le donazioni escluse
• le donazioni indirette
• le donazioni alle associazioni e deducibilità dal reddito
• i termini di legge
• la comunione e la separazione dei beni
• le aliquote della successione e donazione
• la finanziaria 2007 e 2008 con le ultime novità
I patti di famiglia:
• i patti di famiglia – definizione ed obiettivi
• i partecipanti al patto di famiglia
Esempi pratici applicati sulle polizze vita

La polizza Guasti Macchine

Giorgio Pennazzato

giugno-luglio 2008

€ 35 IVA inclusa

Sono passati parecchi anni da quando la Vulcan Boiler (poi divenuta National Vulcan) da semplice società di manutenzione caldaie è diventata compagnia d’assicurazione dedita alla new-coverage “Guasti Macchine”.

In Italia questa forma di assicurazione ha stentato ad affermarsi. Eppure è di fondamentale importanza per creare il supporto operativo della polizza “danni indiretti” da Guasti Macchine, appunto. Basti pensare che in ogni azienda vi è la parte destinata ai servizi (cabina elettrica, centrale termica…), centro propulsore di ogni azione produttiva. Un sinistro a tale centro comprometterebbe tutta l’attività aziendale.

Accanto ai rischi tradizionali dell’incendio, si fanno sentire i danni creati dall’errata manovra o dall’imperizia degli operai, le rotture dovute a vizi di materiale o a mancanza d’acqua, i guasti da sovraccarico o forza centrifuga…E così via, perché la Guasti Macchine è una polizza di tipo “all risks” in cui sono coperti tutti i danni materiali e diretti non esplicitamente esclusi. Il mercato italiano offre anche un’alternativa in formato ridotto: la polizza “Fenomeno Elettrico dell’intera Azienda”, quando la consistenza e l’importanza dei macchinari elettrici sono tali che non sono garantiti a sufficienza dalla semplice clausola “fenomeno elettrico” della polizza Incendio.

Di particolare interesse i criteri con cui si fissa la somma assicurata e si indennizzano i sinistri: valore di rimpiazzo a nuovo; costo della riparazione oppure valore allo stato d’uso. Quali le motivazioni che hanno spinto l’assicuratore a questo modus operandi?

E’ sentita sempre più spesso l’esigenza di inserire la copertura Guasti Macchine nell’ambito di una polizza “all risks”. Quali i limiti, l’utilità, il modo?

Tematiche affrontate

Le assicurazioni di macchine a “correnti deboli” e a “correnti forti”
Forma all risks e fenomeno elettrico dell’intera azienda
I rischi coperti e le esclusioni
Condizioni particolari per macchine particolari
Estensioni di garanzia
Somme assicurate, franchigie, limiti di indennizzo
Criteri di indennizzo: danni parziali e totali
Esempi applicativi: servizi generali, reparti produttivi, magazzino
Il rischio “guasti macchine” inserito in una polizza all risks (danni materiali e diretti)
Danni indiretti da Guasti Macchine
Il mercato italiano GM

L’assicurazione dei
Rischi Industriali

Giorgio Pennazzato

giugno-luglio 2008

€ 35 IVA inclusa

Accanto ai criteri ereditati dalla famosa “tariffa blu”, espressione del momento storico dominato dal monopolio del Concordato Italiano Incendi, nel mercato italiano più recente si sono sviluppate ed imposte nuove direttrici assuntive. Non conta più solo la rispondenza dell’azienda a determinati canoni costruttivi e operativi, valutati da una specie di tariffa di riferimento, ma bensì e molto di più la prevenzione e la protezione dei beni aziendali. Ha assunto un’importanza sempre più notevole il peso del cosiddetto “rischio soggettivo”, ovvero la selezione della clientela: attività e posizione economica dell’assicurato, rapporto tra assicurato e suoi collaboratori, rapporti con fornitori e clienti. Molto volte sono proprio le suddette variabili a determinare la effettiva “qualità” del rischio!

Nel formulare e costruire il testo di polizza occorre descrivere correttamente il rischio, pena l’applicazione di riduzioni o annullamenti di indennizzo.

E se la responsabilità della inesatta descrizione del rischio dovesse ricadere sull’intermediario?
La copertura base, fondata sui rischi “flexa”, si è sempre più arricchita di clausole che vanno ponderate: leeway clause, selling price, maggiori costi, buona fede…

Il passaggio infine dalle forme “named perils” alla forma “all risks”, cosa ha cambiato nel funzionamento della polizza? Ha senso rilasciare coperture in D.I.C. o D.I.V./D.I.L. ?

Cosa comporta l’adozione della clausola “valore a nuovo”, in sede assuntiva e poi liquidativa?

Tematiche affrontate

Criteri tecnici per l’assunzione dei rischi: l’obbligo della esatta rappresentazione del rischio
Dichiarazioni implicite ed esplicite rese dal Contraente; dichiarazioni inesatte e reticenti
Aggravamento del rischio
Suggerimenti formali per evitare penalizzazioni sostanziali
Clausola “buona fede”
Appunti migliorativi su pagamento del premio, diminuzione del rischio, recesso, tacita proroga, foro competente
Definizione esaustiva di fabbricato, macchinario e merci
Ubicazione del rischio e attività dichiarata
Oggetto dell’assicurazione; costi e spese non assicurati ex art. 11
Implementazioni di routine e non
Valutazione del rischio soggettivo
I rischi sociopolitici ante e post 11 settembre
Dolo e colpa grave
Estensioni di garanzia
Coperture in differenza di condizioni, limiti e somme assicurate
Proporzionale e leeway
Valore a nuovo
Prevenzione e protezione
MUR ed MPL
Forme non professionali di copertura dei danni indiretti
Differenza tra danni consequenziali e indiretti

Autonomi e professionisti:
quali protezioni hanno
contro i rischi della vita?

ll software R.M.P. quale ausilio agli intermediari assicurativi nella determinazione dei deficit
di protezione del welfare state

Alberto Cauzzi

giugno 2008

€ 35 IVA inclusa

Le “nuove regole”, in vigore ormai da quasi un anno, impongono agli intermediari un nuovo modo di fare assicurazione, anche nel settore delle coperture dei “rischi persone”.

Se l’individuazione in astratto delle esigenze dei clienti in tema di coperture di rischio (vita, infortuni, malattia) è agevole, non così è farlo in concreto, dovendosi tenere conto della protezione che il singolo prospect fruisce da INAIL e INPS o, trattandosi di liberi professionisti, dalle rispettive Casse professionali.

Detto in altri termini, un’offerta assicurativa non può essere adeguata ed appropriata se non viene formulata conoscendo prima le prestazioni del welfare state, e facendole conoscere al cliente, quanto meno nei casi più gravi (morte, invalidità, ecc.),che possono verificarsi tanto nella vita lavorativa quanto in quella extralavorativa.

È dunque fondamentale per l’intermediario assicurativo possedere gli strumenti conoscitivi ed operativi per poter fornire ai prospect le risposte quali-quantitative indispensabili per passare da una prestazione di mera vendita alla consulenza professionale che viene pretesa dagli intermediari dalla Direttiva europea, dal Codice delle Assicurazioni e dal Regolamento ISVAP.

Si intende quindi dimostrare come forrmulare, tramite l’applicativo R.M.P., in uno o due minuti al massimo, un report delle principali prestazioni assicurate al cliente dal welfare state o dalle Casse professionali.

Tematiche affrontate

Introduzione
• Gli scenari del rischio
• L’approccio al cliente secondo le nuove regole dell’intermediazione: verso una consulenza consapevole
La previdenza pubblica per infortunio e malattia: i lavoratori autonomi e dipendentI
• Analisi delle prestazioni della pensione ai superstiti ed invalidità: requisiti, integrazioni ai minimi, riduzioni
• Il calcolo dell’importo della pensione di invalidità e superstiti: sistema retributivo e contributivo
• Altre pensioni integrative
Rendite dell’assicurazione obbligatoria infortuni
• Le attività rischiose, i soggetti assicurati
Le casse professionali: tratti comuni ed alcuni esempi
• Le attività rischiose, i soggetti assicurati
Altri dettagli sulle pensioni
• Non cumulabilità di rendite e pensioni
• Pensioni di invalidità civile a carico dello stato
• Fiscalità delle prestazioni
Lo human life value: dal gap di rendita al capitale equivalente
Il software di analisi dei bisogni della persona RMP
• Casi di esempio

Risk Management Persone

L’offerta integrata infortuni, malattia, vita

Michele Lomazzi

maggio 2008

€ 35 IVA inclusa

Il mercato assicurativo italiano si distingue in Europa per la scarsa diffusione delle polizze infortuni, malattia e vita nel settore “retail”. Ma lo sviluppo futuro non può che passare per la crescita di questo segmento in un quadro che assomma oggi diversi nuovi fattori concomitanti: apertura al plurimandato (ampliamento offerta da parte dell’intermediario), rescindibilità annuale (ricerca migliori condizioni da parte del cliente), evoluzione del “welfare” (alla ricerca di un difficile equilibrio tra servizi e risorse), nuova normativa intermediari (offerta valutabile in termini di adeguatezza e appropriatezza), il canale emergente della banca-assicurazione, ecc.

La vecchia offerta per rami, prodotti e garanzie non è più sufficiente. È quindi necessario ripensare le modalità di offerta dei prodotti assicurativi attraverso i principi del Risk Management adottando un processo che prima porti il cliente ad acquisire consapevolezza dei rischi e del proprio GAP previdenziale e di protezione, da colmare poi attraverso la programmazione delle scelte assicurative di protezione e di risparmio/investimento.
Una decisione d’acquisto non facile per il cliente, da prendere in condizioni di incertezza, in un contesto normativo e sociale in evoluzione, e con informazioni non sempre correttamente percepite ed interiorizzate, però sostenuto e accompagnato in questo compito dal nuovo ruolo del consulente assicurativo, che non “vende” più un prodotto, ma che prima individua le esigenze, “presentando” poi una soluzione integrata adeguata.

Si è quindi cercato di fornire i principi fondamentali, gli strumenti di analisi e le modalità di costruzione di un’offerta per la completa gestione dei rischi della persona (longevità e morte, non autosufficienza, protezione del reddito ed erosione del patrimonio).

Tematiche affrontate

Lo scenario attuale: rischi ed assicurazione infortuni malattia e vita. Cenni sulla previdenza complementare.
La nuova normativa intermediari: un’opportunità per proporre meglio i prodotti assicurativi.
Il Risk Management come nuova modalità di approccio al cliente: prendere oggi una decisione (di acquisto) per protezione da rischi futuri in condizione di incertezza.
Quali sono i rischi da gestire con una visione prospettica: longevità, morte, non autosufficienza, protezione del reddito e del patrimonio.
L’individuazione dei rischi del cliente: il questionario di adeguatezza quale strumento di analisi.
La valutazione del GAP previdenziale e di protezione: risorse necessarie e risorse disponibili.
Gli elementi dell’offerta assicurativa alla persona: quale prodotto con quale finalità.
Il trattamento assicurativo del rischio: il modello di offerta, da prodotto a soluzione integrata.

Il Rischio Ambientale

Come stabilire il profilo di rischio e proporre le relative soluzioni assicurative

Massimo Bertaglia

aprile 2008

€ 35 IVA inclusa

Le previsioni del Decreti Legislativi n. 231/2001 (Responsabilità amministrativo-penale dell’Impresa) e n. 152/2006 (recepimento della Direttiva 2004/35 CE) sottolineano la necessità di approfondire il complesso tema della tutela dell’ambiente e del trattamento assicurativo delle conseguenze dannose in materia ambientale cercando di fornire una succinta panoramica sui principali elementi del quadro normativo e del cosiddetto “Rischio Ambientale”, approfondendo in particolare la conoscenza delle soluzioni assicurative praticate dal mercato.

Particolare attenzione verrà dedicata alle caratteristiche delle polizze assicurative del settore ed alla recente evoluzione dell’offerta assicurativa in ambito italiano ed internazionale.

Considerata la normativa vigente in materia di “offerta adeguata”, che caratterizza in modo stringente l’operato degli intermediari assicurativi, ci si curerà pure degli approfondimenti tecnici riguardanti lo specifico settore, mettendo a disposizione gli elementi fondamentali e le peculiarità delle polizze assicurative “Inquinamento” e fornendo il panorama delle più importanti categorie dei prodotti assicurativi oggi disponibili.

Tematiche affrontate

Normativa di riferimento
La direttiva 2004/35/CE
Altri principali riferimenti di legge

Il Rischio Ambientale
L’identificazione del rischio
- la responsabilità civile verso terzi
- gli obblighi di legge (“chi inquina, paga”)
La misurazione del rischio

Le particolarità del trattamento assicurativo del Rischio Ambientale
Definizioni assicurative
- l’insediamento che origina l’inquinamento
L’avvenimento dell’inquinamento (il decorso del tempo)
- come avviene l’inquinamento
- condizioni conosciute e non
- l’inquinamento “improvviso” e quello “graduale”
Gli oneri connessi all’inquinamento
- gli interventi di bonifica
- il “danno alla biodiversità”

Le polizze assicurative
Evoluzione del contenuto della copertura
- dalla polizza di R.C. al completamento con le garanzie “first party”
I mercati assicurativi
- il POOL Italiano
- gli assicuratori “extra POOL”
Elementi di tecnica assuntiva per l’assicurazione del Rischio Ambientale
- in particolare: le informazioni preliminari ed il questionario
La tipologia delle coperture disponibili sul mercato
- il rischio dell’attività (Pollution Legal Liability)
- particolarità: le attività riguardanti il trattamento dei rifiuti
- i rischi riguardanti la cessione e riutilizzazione dei siti inquinati

Violazione degli obblighi
riguardanti la sicurezza
del lavoro in caso di appalto: responsabilità e
corresponsabilità

Daniele Campo

aprile 2008

€ 35 IVA inclusa

Prima dei D. Lgs. 626/94 e 494/96, non esisteva nell’ordinamento giuridico una normativa organica, che avesse ad oggetto la regolamentazione della corresponsabilità per violazione degli obblighi prevenzionistici in materia di sicurezza del lavoro: in caso di appalto valeva la giurisprudenza che attribuiva, di massima, tutte le responsabilità all’appaltatore o al subappaltatore, in quanto datore di lavoro, esonerando, in linea di principio, il committente.

Gli atti normativi sopra richiamati hanno operato una vera e propria “inversione di rotta”, in quanto, oggi, il sistema delle prescrizioni antinfortunistiche, rispetto al passato, prevede una più pregnante ed effettiva forma di corresponsabilità tra l’appaltatore ed il committente.

La recente Legge n. 123/2007, inoltre, ha introdotto importanti disposizioni in materia di sicurezza di immediata applicazione, con l’obiettivo di assicurare da subito una più efficace tutela dei lavoratori.

Dalla violazione di norme prevenzionistiche, come noto, discende la responsabilità del datore di lavoro e, oggi, in caso di appalto di lavoro o di servizi, anche di soggetti.
L’ampliamento delle prescrizioni in materia di sicurezza del lavoro, dunque, aumenta i rischi di incorrere in responsabilità, penali e civili.

E' quindi necessario aggiornare le conoscenze degli operatori assicurativi in materia di sicurezza del lavoro e di corresponsabilità dei diversi soggetti coinvolti negli appalti, rendendo a loro assai più agevole prospettare ai clienti soluzioni assicurative adeguate.

Tematiche affrontate

Appalto, appaltatore e committente. Sintesi degli obblighi prevenzionistici prima degli anni ’90:
• il principio dell’effettività e responsabilità dell’appaltatore
• la responsabilità ex art. 2087 del Codice Civile
• i D.P.R. n. 547/1955, n. 164/1956, e n. 303/1956
• la responsabilità del committente: “culpa in eligendo” e “culpa in vigilando”
• l’ingerenza del committente nel lavoro dell’appaltatore
• appalti interni o promiscui e responsabilità del committente
• appalti plurimi o scorporati e responsabilità del committente
Il D. Lgs. 626/94:
• l’art. 7 e responsabilità del committente
• i soggetti: committente, appaltatore e subappaltatore
• l’idoneità tecnico-professionale e l’informativa sui rischi
• la cooperazione e il coordinamento
Il subappalto. Il D. Lgs. 494/96:
• i soggetti: committente, appaltatore, subappaltatore, direttore dei lavori, coordinatore per la progettazione, coordinatore per l’esecuzione
• il piano di sicurezza e di coordinamento
La legge n. 123/2007:
• notizia all’INAIL in taluni casi di esercizio dell’azione penale
• le modifiche al D. Lgs. 626/94
• disposizioni in materia di salute e sicurezza sui luoghi di lavoro
• disposizioni per il contrasto del lavoro irregolare e per la tutela della salute e sicurezza dei lavoratori
• le modifiche all’art. 83 del D. Lgs. 163/2006
• le modifiche al D. Lgs. 231/2001
• le modifiche all’art. 1 della Legge 296/2006.

Plurimandato: opportunità e rischi per agenti e compagnie

Mario Dal Cin - Nidia Bignotti

marzo-aprile 2008

€ 35 IVA inclusa

E’ di comune conoscenza che dal 1° gennaio 2008 sono venuti meno tutti vincoli di distribuzione esclusiva nei rami danni. Gli Agenti sono quindi liberi di intrattenere rapporti con quante Imprese vorranno. Ogni cambiamento, però, genera opportunità e rischi. E’ dunque il momento di fare il punto sulla situazione, giuridica e non solo, creata dalla legge 40/2007.

Dall’emanazione del D.L. n. 7 ad oggi, le imprese, nazionali ed estere, si sono attrezzate per difendere le proprie reti agenziali, e, al tempo stesso, per aggredire quelle della concorrenza. A loro volta, gli Agenti stanno passando dalla sterile euforia per la conquista del plurimandato alla concreta valutazione delle possibili, ma non facili, scelte.

Gli interessi in gioco sono tanti e tali, comunque, che è più che mai indispensabile ed urgente per gli Agenti attingere ad una informazione professionalmente corretta ed indipendente sull’art. 5 della Legge 40, in particolare sui diritti e doveri delle parti, su ciò che è lecito e su quanto non lo è. Oltre, ovviamente, ad essere informati su vantaggi e svantaggi del plurimandato, su come si atteggia oggi e come evolverà il mercato in futuro, ecc.

Tematiche affrontate
PARTE I - Mario Dal Cin
Requisiti soggettivi ed oggettivi degli Agenti per trarre vantaggio dal plurimandato
Vantaggi e svantaggi, in astratto, del plurimandato rami danni
La leva costituita dalla rescindibilità delle polizze poliennali
Le compagnie ricercate dagli Agenti
Gli Agenti ricercati dalle Compagnie
Le prospettive, in chiave di plurimandato, offerte dall’evoluzione del mercato italiano
Il dovere del plurimandatario di prospettare al cliente il migliore dei prodotti che ha a disposizione

PARTE II - Nidia Bignotti
Ambito di applicazione della nuova disciplina
La nozione di esclusiva
Effetti della nuova disciplina sui contratti di agenzia stipulati dal 1 gennaio 2008
Effetti della nuova disciplina sui contratti di agenzia in corso
Impatto sulle pattuizioni accessorie relative ai locali agenziali
Necessità di adeguare gli statuti delle società agenziali
Libertà di concorrenza
Limiti alla libertà di concorrenza
Le intese restrittive della concorrenza
Gli accordi aziendali e la fidelizzazione della rete agenziale

Capire e vendere i prodotti finanziari assicurativi nel rispetto della direttiva MIFID

Tutte le novità introdotte dalla MIFID
e dal Regolamento Intermediari CONSOB

Massimo Doria

marzo 2008

€ 35 IVA inclusa

Nel 2007, la produzione nuova vita polizze individuali è diminuita del 15% rispetto al 2006. Il canale Agenti ha invece subito solo una leggera flessione, grazie al lavoro nel Ramo III e, più in particolare al robusto incremento delle index linked (+29,6%) e delle unit garantite (+257%).
Tirano e tirano forte, dunque, i prodotti che, assieme a quelli del Ramo V, sono assoggettati alla normativa MIFID e al Regolamento Intermediari della CONSOB.

Con l’introduzione della nuova disciplina del rapporto con il cliente-investitore, appare necessario che l’intermediario, per agire nel rispetto delle norme, acquisisca competenze specifiche sulle principali caratteristiche tecniche dei prodotti presenti sul mercato.

L’intermediario: consulente o collocatore? Nel primo caso, egli dovrà sottoporre il cliente al test di adeguatezza; nel secondo, al test di appropriatezza.
Ma prima ancora, l’intermediario dovrà procedere alla classificazione dei clienti (al dettaglio, professionali o controparti qualificate) all’insegna di come coniugare assieme il rispetto delle “nuove regole” con i costi e l’efficacia dell’attività di vendita. Senza trascurare le testimonianze del mondo finanziario riguardo le migliori tecniche da adottare per l’assunzione delle indispensabili informazioni “sensibili” (reddito, patrimonio, capacità di risparmio, impegni finanziari, ecc.) dal cliente-investitore.

Tematiche affrontate

La normativa MIFID - entrata in vigore l’01/11/2007 - e le nuove regole per la distribuzione di prodotti finanziari ed anche assicurativi (unit – index)
La circolare Isvap 551/D sull’adeguatezza dei prodotti assicurativi
Il nuovo prospetto assicurativo e le differenze fra i vari rami assicurativi
Aspetti fiscali e giuridici: l’impignorabilità e l’insequestrabilità e le tasse di successione
Caratteristiche dei prodotti elencati nel questionario MIFID
Il questionario MIFID - l’adeguatezza e l’appropriatezza
Gli elementi che entrano in gioco nella vendita di un prodotto finanziario assicurativo:
- valutazione dei bisogni del cliente
- esigenze di vendita dell’intermediario
- rispetto delle regole

Le polizze CAR/EAR
e Rischi Tecnologici

Giorgio Pennazzato

marzo 2008

€ 35 IVA inclusa

Le polizze CAR/EAR sono considerate, sotto il profilo tecnico, una evoluzione delle coperture RCT, ma - in pratica - vengono vendute solo se richieste dalla clientela. La mancata offerta alla clientela di tali validissime coperture dipende essenzialmente dalla loro insufficiente conoscenza da parte degli intermediari, causata dall’assenza di informazioni da parte delle imprese assicuratrici.

Quanto ad ALOP e “Garanzia di fornitura”, il deficit di conoscenza degli intermediari è massimo.

Per le assicurazioni per immobili da costruire, obbligatorie per legge, gli operatori incontrano notevoli difficoltà nel piazzamento dei rischi, e non solamente per quanto riguarda le cauzioni.

Capire i problemi (veri) degli assuntori, è un passo obbligato che l’intermediario deve fare per ottenere da loro risposte positive.

Tematiche affrontate

Il passaggio dalle coperture ”named perils” a quelle “all risks” riguardanti beni in costruzione o beni in esercizio
Il campo di applicazione delle polizze CAR e EAR e le cose assicurabili
Rischi coperti e rischi esclusi - e le ragioni delle esclusioni - delle due sezioni: danni alle cose e R.C.T.
Le estensioni di garanzia - La responsabilità incrociata - Assicurati terzi tra loro
La compilazione della scheda di polizza, la determinazione delle somme da assicurare alle varie partite; la durata e le proroghe
Il periodo di manutenzione, in forma ridotta ed in forma estesa
La valutazione dei rischi
Differenze tra CAR e EAR e loro prosecuzione
Decennale postuma: forma risarcitoria e forma indennitaria
La portata dell’art. 1669 c.c. - “Gravi difetti” e parti destinate a lunga durata
Aggancio con la legge Merloni e con la legge 210 - Obblighi assicurativi nella compravendita di immobili da costruire
Garanzia di fornitura: portata della copertura, limiti di indennizzo, criteri di quotazione
ALOP: la copertura dei danni indiretti da ritardo nell’esecuzione dei lavori

L'assicurazione danni da interruzione di esercizio

Giorgio Pennazzato

marzo 2008

€ 35 IVA inclusa

L’esistenza di una valida copertura “Danni Indiretti” è una delle più frequenti richieste che i partner esteri rivolgono alle aziende italiane, in quanto essa garantisce la continuità e la stabilità della produzione e delle vendite. La medesima copertura, inoltre, viene sempre più spesso pretesa alle PMI dagli istituti di credito, sia ai fini dell’affidamento, sia per valutarne il rischio di solvibilità, ai sensi delle norme “Basilea 2”.

È altresì dimostrato che un’interruzione dell’attività produttiva di qualche mese determina quasi sempre la chiusura dell’azienda priva di valida copertura “Danni indiretti”.

Il rischio dunque esiste ed è grande.

Per l’intermediario, però, il problema è costituito dal come trattare e proporre la “Danni Indiretti”.
L'obiettivo è fornire le indicazioni essenziali a risolverlo positivamente.

Tematiche affrontate

Il ruolo svolto dalla copertura “danni indiretti”
Evoluzione nel tempo: dall’indennità aggiuntiva alla LOP, alla diaria, alla MdC - Margine di Contribuzione
La relazione tra la “polizza di riferimento” e quella “Danni Indiretti”: esempi di danno a seconda della tipologia della prima
Il concetto di MdC e come si calcola la somma assicurata a partire dal bilancio dell’azienda da assicurare
La regolazione annuale del premio e l’operatività dell’art. 25 delle C.G.A.
Le tre categorie di esclusioni
Le estensioni di garanzia: fornitori, clienti, interdipendenza, autorità pubblica
Esempio di liquidazione di un danno : perdita di MdC e spese supplementari
Periodi di indennizzo e franchigia
Schema da impiegare per la quantificazione dell’indennizzo dei danni indiretti
Problemi:
- quando il bilancio dell’azienda da assicurare è in passivo
- quando l’azienda è appena sorta
- quando non vi è la ripresa dell’attività dell’azienda assicurata dopo il sinistro

La gestione della relazione
con il cliente

Il CRM (Customer Relationship
Management) di agenzia.

Carlo Severi

novembre 2006

€ 35 IVA inclusa

La necessità per le agenzie di implementare strategie di CRM (Customer Relationship Management, letteralmente "Gestione della relazione con il cliente") si rende sempre più evidente in un contesto dove l'informazione diventa una risorsa essenziale su cui fondare una presenza sul mercato di lungo periodo, e dove la relazione con la clientela è alla base della profittabilità aziendale. Nell'attuale scenario di mercato sempre più competitivo, il successo dell'agenzia si fonda sulla capacità di superare le aspettative del cliente in termini di valore generato e livello di servizio. Occorre quindi ripensare alle logiche di interazione con i clienti. Chi sono, cosa vogliono, come servirli meglio. Sempre di più la capacità di attrarre e mantenere nel tempo i migliori clienti impatta in modo significativo sulla redditività.
In questa prospettiva il CRM è l'insieme di strategie, comunicazione, processi, cultura e tecnologia che consentono alle organizzazioni di incrementare le performance ed aumentare il valore attraverso una migliore comprensione dei bisogni del cliente.
Con il CRM non è più il prodotto a detenere il ruolo di protagonista per stimolare l'interesse degli utenti, ma è il cliente ad essere posto al centro dell'attenzione. I benefici per l'agenzia derivanti dallo sviluppo di queste capacità consistono in:
- Aumentare il fatturato: azioni di cross-selling e up-selling; aumentare il numero di clienti; aumentare i clienti più profittevoli; aumentare il tasso di retention dei clienti riducendo il rischio di abbandono
- Ridurre i costi: ridurre il ciclo di vendita; ridurre i tempi di interazioni con i clienti; ridurre i tempi di formazione; aumentare l'efficacia delle azioni di marketing; aumentare la job satisfaction (diminuire il turn-over e diminuire i costi di selezione).

Tematiche affrontate
Customer Relationship Management: dal marketing di prodotto al marketing di relazione
Perché applicare il CRM in agenzia
Il portafoglio di agenzia, una miniera da esplorare: la pianificazione quantitativa e qualitativa del portafoglio
Identifi care e conoscere il cliente. Ottenere i dati e le informazioni utili
Analizzare le fonti di informazione e disegnare la strategia di raccolta
Conoscere e condividere l'importanza dell'inserimento di un set minimo di dati nel sistema informatico e realizzare azioni per l'implementazione dei dati
Set minimo di dati necessario per la realizzazione di azioni di marketing d'agenzia
Dati normalmente presenti: come incrementare i dati e gestire il ritorno dalle azioni commerciali e dai contatti:
- Front office e back office
- Ritorni dalle vendite
- Azioni a tappeto
Differenziare i clienti: i dati significativi per la segmentazione e l'attribuzione di valore
Come costruire un target clienti estraibile ed organizzare i dati estratti
Saper utilizzare i dati estratti per creare iniziative commerciali
Il ciclo di vita del cliente
Costruire un programma relazionale per fidelizzare il cliente
La continuità di relazione con il cliente: patrimonio economico d'agenzia